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HCE. La scienza delle interazioni umane di Paolo Borzacchiello e Luca Mazzilli

Tutto quello che facciamo è interagire. Con noi stessi, con gli altri, con gli animali e con l’ambiente. Persino quando decidiamo di non interagire con qualcosa o qualcuno, questo definisce il nostro modo di interagire rispetto a quel qualcosa.

Per questo, una serie di libri dal titolo HCE, La scienza delle interazioni umane è una boccata di aria freschissima in un mondo e in una società che cercano di migliorarsi, ma si trovano troppo spesso a non sapere come fare.
Ancora di più se gli autori del libro, sono, come in questo caso, Paolo Borzacchiello e Luca Mazzilli, i creatori di HCE (Human Connection Engineering, che in italiano suonerebbe qualcosa come ‘Ingegneria delle connessioni umane’), un’azienda con sede a Pavia che si occupa di ricerca, formazione e consulenze di massimo livello nell’ambito delle interazioni umane.

Paolo Borzacchiello e Luca Mazzilli, dopo il primo volume introduttivo al sistema di HCE, dedicano il secondo volume della serie alla vendita e l’ingaggio del cliente. 

HCE. La scienza delle interazioni umane. La vendita e l'ingaggio del cliente

Il libro che ti spiega perché a volte comprano... e altre volte non vendi. Quanto conta la prima impressione? Esiste una neurofisiologia della vendita? È possibile realizzare la telefonata, la web call o la presentazione scientificamente perfette? E quali sono i meccanismi, spesso inconsapevoli, che si innescano quando non vendi? Un libro che, grazie al modello HCE, risponde a queste e alle altre domande fondamentali del mondo della vendita e del business.

Un argomento che può sembrare ancorato all’aspetto più materialistico della nostra società, ma Borzacchiello e Mazzilli, ben consapevoli di questo pregiudizio, ne prendono le distanze già nella premessa con la frase:

Distacchiamoci subito dal concetto materialista di vendita intesa come ‘convincere qualcuno a comprare qualcosa che non vuole’ e abbracciamo una visione di vendita molto più ampia, in cui il venditore è colui che riesce a intuire e a soddisfare le necessità delle persone prima ancora che loro stesse se ne rendano conto.

Un cambio di paradigma radicale che apre la strada a un processo di vendita etico, in cui il venditore si impegna a plasmare l’esperienza del possibile acquirente in modo da soddisfare i suoi bisogni e farlo stare bene in ogni fase del processo di acquisto. Infatti, come si legge poche righe dopo:

Ecco cos’è la vendita per HCE: l’atto di liberare il potenziale acquirente dal problema di acquistare

Quello che piace particolarmente di questo volume di HCE è la sua umanità. Questo è un libro che non si riduce mai alle facili idee del “se vuoi puoi” o del “basta crederci e ce la fai”, e nemmeno alla semplificazione asettica degli script di vendita preconfezionati che si trovano facilmente in rete e in libreria.

Ripulendo l’argomento "vendita" dallo smog che ha accumulato negli anni, ci permette di ammirare le montagne ardue da scalare, ma proprio per questo meravigliose, che il mondo ci pone davanti ogni volta che interagiamo con un’altra anima umana. 

Perché, se la mente è davvero così meravigliosa e piena di risorse inesplorate come si legge spesso, allora non bastano frasi fatte, nozioni datate e consigli da bar per potersi relazionare al meglio con le persone che si amano. C’è bisogno di prendersi il tempo per chiedersi come si può interagire meglio, l’umiltà di studiare come fare, il coraggio di cambiare per trovare un modo migliore.

Perché ogni giorno interagisci con decine di altri esseri umani, e ognuno di loro è influenzato dal tuo profumo, dal tuo vestito, dalle tue parole. Potresti limitarti al neutro, alla via di mezzo del non fare né tanto bene né tanto male (quello che Dante chiamava ignavia). Oppure puoi decidere di effondere luce intorno a te e, magari, di dare luce, oltre che a te stesso, anche a chi in quel momento brancola nel buio senza sapere come uscirne.

HCE La scienza delle interazione umane, nel suo volume dedicato a La vendita e l’ingaggio del cliente non è un romanzo. Eppure, nelle pagine di Paolo Borzacchiello e Luca Mazzilli ho trovato quello che cerco ogni volta che apro un libro: una storia magica narrata con magiche parole, la storia di una possibile umanità migliore.

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Prima Effe. Feltrinelli per la scuola propone l’incontro con gli scrittori per trasformare la lettura in un’esperienza indimenticabile, per avvicinare gli studenti ai grandi temi dell’attualità offrendo la possibilità di confrontarsi con chi quelle storie le ha scritte. Un viaggio straordinario e a portata di mano, nel mondo e in se stessi. Per organizzare un incontro scrivi a mailto:info@primaeffe.it

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Libri di Paolo Borzacchiello

Conosci gli autori

Paolo Borzacchiello è uno dei massimi esperti di intelligenza linguistica applicata al business. Da oltre quindici anni si occupa di studio e divulgazione di tutto ciò che riguarda la comunicazione e il linguaggio. È tra i più quotati e seguiti trainer di PNL ed executive coach, ed è il direttore di wedoIT Academy Business School. Ogni anno forma migliaia di persone in aula e segue la formazione di aziende, imprenditori e manager in tutto il mondo. Dopo studi, ricerche e approfondimenti, e oltre quindici anni di esperienza diretta sul campo, ha creato HCE, Human Connections Engineering, la disciplina che studia il modo in cui gli esseri umani comunicano, pensano e interagiscono, e ne decodifica gli schemi e i processi per poterli modificare o replicare. Lui ne è il co-founder, con Luca Mazzilli, e brand ambassador. Insieme hanno pubblicato HCE. La scienza delle interazioni umane (Gribaudo, 2020). Ha scritto numerosi libri, tra cui ricordiamo Parole per vendere, PNL per la vendita, Respira come se fossi felice, La parola magica, Il super senso.

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Nato a Milano il 17 giugno 1983, Luca è un imprenditore seriale, un consulente del lavoro, un trainer, un programmatore, un insegnante di kung fu e, ora, anche uno scrittore. All’età di 27 anni aveva già contribuito ad avviare direttamente oltre 50 aziende e attualmente è consulente strategico di centinaia di realtà nazionali e internazionali. Da sempre affascinato dalla comprensione di come funzionano le cose, si è avvicinato al mondo della comunicazione da giovanissimo, per poi approfondire lo studio delle neuroscienze cognitivo-comportamentali, in particolare dei processi decisionali e della comunicazione non verbale. È co-creatore, con Paolo Borzacchiello, di HCE e supervisiona lo sviluppo del modello. Insieme hanno pubblicato HCE. La scienza delle interazioni umane (Gribaudo, 2020).

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